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不追求第一 但一定是唯一 訪佛山市寶瑪仕家居有限公司董事長劉建國

新聞導讀:訪佛山市寶瑪仕家居有限公司董事長劉建國
 

“寶瑪仕”意即“開著寶馬的成功人士”,這是佛山市寶瑪仕家居有限公司董事長劉建國對寶瑪仕品牌名的最初解讀。如今,歷經二十幾年的發展,他們對寶瑪仕有了更深層次的解讀——“做家具行業的佼佼者”。

做品牌,要么做第一,要么做唯一。這是家具行業的普世價值觀。根植于家具行業二十多年的劉建國也不例外。他說,不追求第一,但一定是唯一的。“我們不追求銷售量,銷售量反而不是我們的優勢,我們要做的是品質、定位和整體配套性”。

定位高端走差異

“我認為做好一件事情最重要的就是,要踏踏實實地干,第一要說到,第二要干到。”這不僅是劉建國作為一名軍人的氣魄和膽識,更是作為一名現代企業家的踏實與干勁。

寶瑪仕自1995年在黑龍江創立之日起,劉建國對寶瑪仕便有了精準的市場定位,要走差異化的經營之道。把寶瑪仕品牌定位為類似于開寶馬的成功人士,有文化、有品位、有修養的中高端消費人群。對此,他還進行過調研,發現選購寶瑪仕的多為大學老師、教授,搞藝術創作的,電視臺的導演、主編、記者,醫生等層面的人群。

有什么樣的市場定位,就有什么樣的產品品質與之相匹配。在抓產品品質方面,寶瑪仕十分注重原材料的選用。劉建國認為,品質意識從選材開始,材質關是第一關,本質不好的產品,就是廢品。本質好,加上設計巧,產品自然就俏了。為此,寶瑪仕在選用材質上都是選用市面上最好的材料,如羽絨、乳膠、高回彈海綿等上等材質,給人以健康環保和舒適感。

寶瑪仕的產品設計更是被業界所津津樂道。劉建國告訴記者,寶瑪仕的設計80%以上是屬于原創設計,他們在設計的過程中更多的是考慮以人為本,綠色環保,開發有文化、有品位的產品。這也是寶瑪仕在布藝沙發領域,成為了同行效仿的對象,“但卻仿不出內在的品質和精髓,故難以超越”。這也正是寶瑪仕能夠在全國的軟體布藝沙發領域,一直名列前三的關鍵所在。

在談及未來的發展思路與策略時,劉建國有了更清晰的規劃布局。在做好、做穩主打產品布藝沙發和全客廳配套的基礎上,發揮自身優勢,豐富產品性,將開發休閑布藝軟床新品系列,打造的是一個全棉的概念,以健康環保為基準,以舒適簡約為方向。迎合市場發展的需求,為經銷商開辟更廣闊的市場空間。

“三七”保障強服務

在近期寶瑪仕舉辦的經銷商培訓大會上,記者在現場了解到,寶瑪仕為了更好地服務終端經銷商建立了“七大保障體系”,即成立寶瑪仕培訓保障體系;創新管家式服務保障體系;全方位的銷售保障體系;嚴謹系統的質量保障體系;完備的生產保障體系;原創設計的保障體系和整合全球優質資源的品牌保障體系,為經銷商贏利保駕護航。

同時劉建國還提出了要做產品專家、服務專家、營銷專家。“我們這個‘專家’可不是網絡上貶義詞的‘磚家’,我們是實實在在從這三方面去做的。”他調侃地說。對于這三個專家,他是這樣解讀的。

產品專家:對于寶瑪仕的產品,每一個寶瑪仕人都是要熟稔的。不論是從產品的選材、設計、開發、舒適度、解說等多方面的產品內涵,他們都要了然于心,要能讀懂每一年產品背后的故事和內涵。同時不僅要讓他們能第一視覺就了解產品的材料,產品的制作工藝,以及產品的特性,還要讓他們了解產品的內涵,賦予產品更深層次的文化內涵和品位。

服務專家:真正為經銷商提供及時、貼心的管家式的上門服務。在經銷商剛進來時的不會,就進行設計、裝修、擺場、培訓、銷售、售后、技術支持的全跟蹤服務。同時還會從工廠輸出團隊,直接到店面去做管家式的服務,幫助經銷商建立服務團隊。故要做服務專家,就必須要比經銷商強,比經銷商懂,會經銷商所不會。

營銷專家:要成為營銷專家,就是把服務做好了,產品做好了,營銷自然而然就能做好了,這個時候的市場已經基本上屬于你的市場了。在營銷這一塊,像每年的展會都是對外推廣的窗口,也是經銷商展示的窗口,寶瑪仕基本不會錯過。同時,會跟紅星美凱龍、居然之家等高端物業方合作,占領高端市場。并通過銷售數據管理中心進行銷售的分析,來決定階段性的銷售計劃,調整產品上店款式,提升店面的成交轉化率,這樣才能成為營銷專家。

選擇有道,方能共贏

在選擇經銷商上,寶瑪仕是很挑剔的,不是有錢便可以加盟,有經驗便可以加入。正是因為對經銷商的選擇上有著很高的要求,所以寶瑪仕的經銷商在業界也是得到了認可,深受同行的羨慕。這也正是寶瑪仕今年能夠逆勢上揚,不斷贏利的保障。

在劉建國看來,選擇經銷商,第一,很少找以前的大鱷,他曾經輝煌過,但不代表永遠輝煌;第二,傾向于選擇剛創業的年輕人,最好是剛結婚的小兩口。他們在創業階段,有創業金錢,有原動力;同時有新思想新思維,能接受新鮮事物,他覺得你的點子能賺錢他就能接受;第三,還有時尚界的經銷商,因為寶瑪仕本身的產品定位就是時尚簡約。據統計,寶瑪仕的經銷商平均年齡在35歲以下。

對于缺乏經驗的年輕經銷商,寶瑪仕會給予特別的加強培訓。第一,帶領經銷商到優質經銷商店里提前實習,接觸家具,感受家具的氛圍;第二,派專業團隊駐店幫忙做銷售、輔導,工廠派過去的兩個人,最長駐點時間達20天。“其他品牌的經銷商很羨慕,說寶瑪仕服務真好”。

正是因為有這樣的服務,在根源上把好關,使得寶瑪仕在面對2014年家具市場的“寒冬”,非但沒有減員,減少業務的出差,反而更加注重經銷商的維護服務。今年寶瑪仕市場服務人員不減反增,已經建立了一支超過30人的市場服務團隊,并得到了廣大經銷商的一致認可,專賣店銷售額不降反升,開店速度比去年翻了一番。從三月份到現在為止,新簽約的店面有63家,其中已開新店27家的利好局面。

采訪最后,劉建國用八個字做了總結:“低調做人,高調做事。”“踏實”是他提到頻率最高的一個詞,他們不僅是這樣說,同時也是言出必行,一直在踐行著,相信寶瑪仕在實干企業掌托人的帶領下,定能實現家具行業佼佼者的“寶瑪仕之夢”!

記者手記:“空談誤企,實干興企”。劉建國在談到順德家具企業面臨的困境時說道,現在很多的家具企業把做家具當成了副業,而把其他的項目當成了正業。曾經享譽全國的順德家具龍頭老大,逐漸被其他省市的后起之秀所取代。在感到惋惜的同時,劉建國更是陷入了深思,要專心專注把寶瑪仕打造成為簡約?時尚布藝沙發、品味?舒適休閑軟床的全球領導者,他們要做這一夢想執著的踐行者。


7月30日寶馬仕全國家具經銷商精英培訓會剪影

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